Als unser Sohn Grundschulkind war, nutzte die Schule ein Programm, um die Kinder zum Lesen zu animieren. Das Ganze funktionierte so: Wenn ein Kind ein Buch gelesen hat, konnte es sich in das Programm einloggen und Fragen zum Inhalt des Buches beantworten. Für richtige Antworten gab es Punkte. Jeden Monat wurden die Kinder mit den höchsten Punkteständen belohnt.

Jetzt frage ich dich: Glaubst du, dass die Kinder mit den höchsten Punkteständen die größten und „besten“ Leseratten waren?

Aus erster Hand kann ich dir berichten, dass es nicht so ist. Unser Sohn fand schnell heraus, dass es auch viele Bücher gibt, die verfilmt wurden und man das Ganze nicht lesen, sondern auch anschauen kann, um die Fragen zu beantworten. Außerdem konnte man den Punktestand mit vielen kurzen und einfachen Büchern schneller in die Höhe treiben als mit dicken Schmökern, für die Grundschüler mehrere Wochen brauchen und die nicht in die Monatswertung einfließen. Schnell kam es zu Gruppenarbeit unter Kumpels 😉: Du liest das Buch A, ich lese das Buch B, dann beantworten wir gegenseitig in unseren Accounts die Fragen und kassieren die Punkte für beide Bücher. Der Wettbewerb war entfacht. Die Punktestände erreichten Höchstmarken und die Lehrer waren begeistert, dass gerade die Jungs, die sonst eher als lese faul galten, so toll mitmachten.

Das Bonusprogramm hat den Ehrgeiz unseres Sohnes gepackt, einen hohen Punktestand zu erreichen. Es hat ihn dazu animiert Wege zu finden, schnell und effektiv Ergebnisse (einen hohen Punktestand) zu erzielen. Auch eine wertvolle Kompetenz, die aber nicht im Sinne des Erfinders war. Hat der Punktewettbewerb dazu geführt, dass er zum Bücherwurm mutierte: Nein!

Würdest du deinen Job besser und engagierter erledigen, wenn du mehr Geld dafür bekommen würdest? Ich hoffe nicht, denn das würde ja bedeuten, dass du im Moment hinter deinen Möglichkeiten zurückbleibst, weil dir niemand eine Karotte vor die Nase hält.

Eins ist klar, die Bezahlung muss stimmen!
Ich halte Belohnungen aber nur in der Hundeerziehung für ein angemessenes Instrument.

Vertriebsmitarbeiter richtig bezahlen - Warum wir keine Boni zahlen!

Klar, wäre es einfach unseren Vertriebsmitarbeitern zu sagen:
Für jeden neuen coveto Vertrag bekommst du z.B. 10% Provision.

Drei Gründe, warum wir keine Provisionen zahlen:

  1. Rosinenpicker
    Es ist absolut menschlich und verständlich, dass der Vertriebsmitarbeiter Verkaufsgespräche für „größere“ Kunden intensiver führen würde als für kleine Kunden, die weniger Provision „bringen“. Jeder der wirtschaftlich denkt würde so handeln. coveto Gesetz ist, dass wir keine Unterschiede zwischen Unternehmen mit 10 oder 1000 Mitarbeitern machen. Jeder Kunde verdient und erhält unsere volle Aufmerksamkeit.

  2. Freiheit – Ehrlichkeit – Zufriedene Kunden
    Uns ist es wichtig, dass unser Verkaufsteam offen, ehrlich und entspannt zum Kunden sagen kann: Wir sind nicht der richtige Anbieter für Sie. Das muss er sagen können, ohne zu denken: Mist, jetzt fehlt mir die Kohle für den Sommerurlaub. Wenn unser Vertriebsteam um jeden Preis den Kunden gewinnen will, dann würden auch Kunden den Weg zu uns finden, die nicht gut zu uns passen. Das würde sich rächen. Für uns und für den Kunden. Das Onboarding Team könnte die Erwartungen nicht erfüllen, der Kunde ist unzufrieden. Die Support Anfragen steigen, der Kunde ist verärgert. In vielen Unternehmen schließt der Verkauf Verträge ab mit dem Hintergedanken: „Nach mir die Sintflut“, sollen sich doch dann die anderen mit dem Kunden rumärgern, Hauptsache er unterschreibt. Das darf auf keinen Fall passieren!

  3. Teamsport
    EM der Frauen 1989: die Damen gewannen hochmotiviert 4:1 gegen Norwegen.
    Siegprämie für die Damen: Ein 41-teiliges Kaffeeservice (1989 nicht 1889. Ja, wirklich!).
    EM der Männer 2000: Die Nationalelf der Herren scheiterte schon in der Gruppenphase, die Medien berichteten von einer „lahmen Vorstellung“.
    Im Fall des EM-Siegs hätte jeder Spieler umgerechnet 79.600 Euro Prämie erhalten.

Hat das Kaffeeservice zum Sieg verholfen?
War den Männern die Prämie zu gering?
Beides mal ist meine Antwort: NEIN!

Entweder hast du die richtigen und motivierten Mitarbeiter oder nicht.
Deine Mitarbeiter brauchen ein Warum für das sie antreten.
Kennst du dein Warum?
Kennen deine Mitarbeiter ihr Warum?
Kennst du das Warum deines Teams?

Ist das einfach? Nein – Wenn es einfach wäre, würde es jeder machen.
Besser gelingt es in einer Gruppe. Eine solche Gruppe ist unser coveto Inner Circle in dem wir uns viermal im Jahr mit engagierten Unternehmern treffen.
Du hast Interesse? Dann schreibe an pia@coveto.de und wir informieren dich unverbindlich, wenn wir den Inner Circle wieder für neue Mitglieder öffnen.

P.S.: Unser Sohn liest immer dann gerne, wenn ihn der Inhalt fesselt.
Sein Lieblingsbuch: George Orwells 1984.

Ist Dir einer der folgenden Sätze in den vergangenen Tagen durch den Kopf gegangen?

  • Ich habe viel zu wenig Bewerber!
  • Mein Unternehmen ist vom Fachkräftemangel betroffen!
  • Wir sind zu klein und unbekannt, niemand bewirbt sich bei uns!
  • Die Bewerber haben zu hohe Gehaltsvorstellungen!
  • Wir verlieren Bewerber an andere Unternehmen, die mehr bieten als wir!
  • Neue Mitarbeiter einzuarbeiten dauert zu lange!
  • In unserer Branche / in unseren Berufen will niemand mehr arbeiten!

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